山石网科获43家机构调研：公司积极推动山石网科在渠道体系的技术认证，全年约有上千人完成了山石网科的渠道技术体系认证，增进了合作伙伴对山石网科技术和产品的理解（附调研问答）

小枫来为解答以上问题。山石网科获43家机构调研：公司积极推动山石网科在渠道体系的技术认证，全年约有上千人完成了山石网科的渠道技术体系认证，增进了合作伙伴对山石网科技术和产品的理解（附调研问答）,这个很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧~.~！

　　山石网科4月8日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年4月2日接受43家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：目前来看，2024年公司在重点下游客户方面的订单储备或订单突破情况，以及下游客户的景气度情况

　　答：2023年，公司开展了一系列的内部调整和优化工作，其中商机管理取得了良好的实施效果，公司的商机数量、质量都得到了较大的提升。从目前时点商机的储备数量来看，企业、政府、金融、能源等是商机数量储备较高的前四个行业，也是公司2024年将持续关注的四个行业；从公司的销售开拓效果来看，根据目前与部分行业客户签署的框架协议，金融、运营商、能源的订单储备是排在前三的行业。2024年，公司将重点加大对这些行业的开拓力度，如中、农、工、建等国有综合性银行项目的推进、国网的集采和入围、以及在轨交行业的项目储备和订单转化。虽然外部环境存在经济压力，但在企业数字化转型的刚需下，公司在金融、运营商、能源等几个行业已经具有良好的商机储备或项目孵化，景气度相对稳定。

　　问：年报中提及2023年渠道参与贡献的销售金额约9,000万，这块是否是渠道自主产单，和神码是否有关系

　　答：2023年渠道参与贡献的销售金额约为9,000万，这是公司2023年的四大硬仗之一“生态升级”取得效果的 体现，这其中既有渠道自主开拓的订单也有与公司销售合作开拓的订单。2023年，伴随生态升级战略的实施，公司加入了神州数码（000034）倡导的数字中国联盟体系，引入了有一定资金规模、客户资源的合作伙伴，同时公司也顺应发布了渠道白名单政策，建立了和渠道伙伴互惠共赢的合作模式。报告期内，渠道伙伴全年报备商机近万条，落单金额9,000万元左右，验证了合作模式的可行性。 另外，2023年，公司积极推动山石网科在渠道体系的技术认证，全年约有上千人完成了山石网科的渠道技术体系认证，增进了合作伙伴对山石网科技术和产品的理解，有利于提高后续业务的协同效果。 2024年，从公司角度来说，生态升级意味着公司不仅仅局限于和神码之间的合作，而是会广泛地扩展渠道伙伴的合作宽度与深度，同时通过互利共赢的合作模式，实现生态合作的正向循环，持续推动渠道自产单规模，实现共同增长。

　　问：当前全球IT业都在裁员，但可能研发裁员占比更高；而2023年公司人员减少主要在销售和技术支持，请问公司是如何考量的？公司如何考虑后续客户的对接和维护。公司用哪些措施提升了销售的人效

　　答：2023年度，公司在组织架构调整方面优先侧重对营销体系人员优化，是基于公司现阶段发展规模、自身情况所做出的选择，同时在优化时主要以业绩完成度作为优胜劣汰的筛选标准，有利于提升组织效率及员工自驱力。另一方面，公司2023年保持较高的产品研发人员占比，是在为信创产品储备、安全芯片研发、端点安全研发、XDR等研发提供保证。同时，报告期内，研发体系自身也做了优化和改善，在基本没有更高投入的情况下，覆盖了更多的产线、取得了更高的研发质量。 在现阶段，公司保持和提高销售人效，并非是单纯减少员工数量，核心是要提高生产力和生产效率，其主要措施有：（1）规范销售流程，例如加强商机管理；（2）优化组织架构，例如实施事业部制、减少不必要的层级；（3）制定奖惩分明的激励机制，调动积极性，同时加强费控管理；（4）加强部门间协作，加强销售、产品、研发的部门协作，从企业制度、文化意识、组织架构、销售支撑等方面提升销售人效。 此外，公司也会根据前线业务需求，在保持人效不降低的前提下，适度增加相应的人员。正是因为销售人效的提升，所以以目前的人员规模是可以匹配当下业务的发展节奏的，同时，公司对前端客户的服务还会因整体销售能力的提升而随之增强。

　　问：如何展望公司2024年事业部规划，以及与神州数码的协同规划

　　答：（1）2024年，公司推进事业部改革，营销体系已分为第一事业群，对应原中国大客户部；第二事业群，对应中国区区域销售部；第三事业群，由原解决方案营销中心调整而来，包括能源事业部、苏州事业部和安全服务；海外事业群由原海外业务部调整而来，同时基于地区安全需求的不同，将单设港澳事业部。此外，各个事业群下面再细分各个事业部，并将公司年度目标逐一拆解至最小业务单元。事业部制的改革代表着销售单元从只对业绩目标负责到对业务单元整体运营负责的改变，这要求事业部负责人需要具备成本意识、重视投入产出；相应地，对于负责人的挑战和难度也有所增加，需要一定时间磨合与成长。因此，公司也将对各事业部提供运营管理支持，协助提升各事业部负责人的综合管理能力。 （2）与神州数码的协同规划：总的来说，公司与神州数码 将秉持发挥各自所长、优势互补进行业务的协同开拓。对于山石来说，公司会持续借鉴神码的精细化管理思路，控费增效，加快修复盈利能力；对于神码来说，继续积极为公司引入合作伙伴等生态渠道资源，也将会考虑进一步通过挖掘其自有的客户资源，协助公司提升网络安全市场份额。

　　问：请问公司ASIC芯片目前研发和流片进展如何，以及芯片后续将赋能给哪些安全产品

　　答：公司ASIC安全芯片研发进展正常，根据最新的芯片规划时间安排，ASIC芯片已于2024年3月进入第一次流片环节，预计今年下半年第一次流片结束并进入芯片的内测环节。乐观估计，公司在2024年末有望发布搭载ASIC安全芯片的硬件平台，同时公司也积极做好平台的准备工作。但鉴于芯片的流片和产品应用仍具备不确定性，关于后续ASIC芯片的具体进展情况，公司将通过公告或其他官方形式予以披露。 从目前的情况来看，公司的ASIC芯片安全产品，将体现两方面的竞争优势，一方面是对产品性能的提升；另一方面是对硬件平台成本的优化；在产品应用方面，将优先适配于防火墙、应用交付等硬件产品，公司也将做好准备，在芯片完成流片后，尽快实现产品的应用和优势体现;

　　调研参与机构详情如下：

参与单位名称参与单位类别参与人员姓名云南省产业投资基金有限责任公司基金公司--国泰基金管理有限公司基金公司--安信基金管理有限责任公司基金公司--鸿运私募基金管理(海南)有限公司基金公司--中金公司证券公司--兴业证券证券公司--国信证券证券公司--平安证券股份有限公司证券公司--申万宏源证券自营部证券公司--金股证券投资咨询广东有限公司证券公司--长城国瑞证券证券公司--上海国赞私募基金管理合伙企业(有限合伙)阳光私募机构--上海天猊投资管理有限公司阳光私募机构--上海海岸号角私募基金管理有限公司阳光私募机构--北京华软知识产权私募基金管理有限公司阳光私募机构--华夏财富创新投资管理有限公司阳光私募机构--广东谢诺辰阳私募证券投资管理有限公司阳光私募机构--海南善择私募基金管理合伙企业(有限合伙)阳光私募机构--淡水泉(北京)投资管理有限公司阳光私募机构--深圳市尚诚资产管理有限责任公司阳光私募机构--溪牛投资管理(北京)有限公司阳光私募机构--中邮人寿保险股份有限公司保险公司--长城财富保险资产管理股份有限公司保险公司--Millennium Capital Management (Hong Kong) Limited海外机构--红杉资本海外机构--中欧基金管理有限公司QFII--上海伯兄投资管理有限公司其他--上海杭贵投资管理有限公司其他--上海泾溪投资管理合伙企业(有限合伙)其他--东睦新材料集团股份有限公司其他--中移资本控股有限责任公司其他--中粮信托有限责任公司其他--元禾重元其他--共青城鼎睿资产管理有限公司其他--华泰证券(上海)资产管理有限公司其他--宜信投资其他--工银国际控股有限公司其他--拾贝投资管理(北京)有限公司其他--浙江朝景投资管理有限公司其他--海通证券资产管理有限公司其他--深圳中天汇富基金管理有限公司其他--郑州云杉投资管理有限公司其他--隆顺投资其他--

来源：同花顺iNews

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